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住友林業と家づくりをしている現役の施主です。突然ですが注文住宅での家づくりで一番重要なことってなんだと思いますか？
私たちが打ち合わせなどを行なってみて情報をしっかり調べることだと感じました。
そんな思いから家づくりをしてみてナマで感じて得られた
- ハウスメーカーでわかりにくいなと思う情報
- 注文住宅を建てる上で役立つ情報
をハウスメーカーの営業さんとは違い、実際にハウスメーカーで住宅を建築中の施主側からまとめていきます。
ぜひご覧いただき、しっかりと情報を得て準備を行いましょう！！
流れを知っておくと事前の準備ができます。
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今回は、敵でもあり味方でもあるようなハウスメーカーの営業さんについてお話ししていきたいと思います。
ハウスメーカーで家を建てる場合は営業さん選びが一番大切と言っても過言ではないほどです。
ただ、人によっては営業さんは敵のように感じてしまい、過度に警戒してしまう人もいるかもしれません。一見優しくて紳士的に見えますが、契約後に対応が激変して後悔という営業さんに当たってしまうこともあります。
そんな営業さん選びにおいて一番大切なことを今回は紹介していきます。
ハウスメーカーにおける営業の役割とは
ほとんどのハウスメーカーには営業さんというものがいます。
実際に住宅展示場に行ったり、資料請求したり、相談窓口で紹介してもらったりしても初めに会うのが営業さんです。
いわばハウスメーカーの顔ともいうべき人たちです。ハウスメーカー営業さんの役割ってあんまり伝わりにくいかとおいますが、ハウスメーカーの家づくりにおいて営業さんは実は重要です。
そんなハウスメーカー営業さんの役割は多岐にわたります。
- 見込み客と打ち合わせをして契約を取る
- 実例の紹介や案内
- 設計士やインテリアコーディネーターをセッティングする
- 値引き枠をハウスメーカー側と交渉する
- 契約後の施主との連絡
- 地鎮祭などの調整
などなどです。
営業さんの仕事はかなり忙しく、実際に注文住宅の打ち合わせをしていても感じるほど四六時中働いています。
ハウスメーカーの営業さんはいわば指揮官のような役割で、全ての物事を調整する役割もあります。
スポーツで監督次第でチームの強さが変わるように、ハウスメーカーでの家づくりにおいては営業さんはいわば監督で、それ次第で家づくりの良し悪しが変わると思います。
では次から具体的にハウスメーカー選びに営業さんが大切な理由についてご紹介します。
ハウスメーカー選びに営業が大切な理由
ということでハウスメーカー営業さんが大切な理由はこれです。
- 営業によって見積もりが異なる（値引き額が異なる）
- 営業によって家づくりの進め方が変わる
- 営業によって家づくりのストレスが異なる
です。では具体的に説明していきます。
ということで紹介していきます。
営業によって見積もりが異なる（値引き額が異なる）
まずは値段的な部分です。ハウスメーカーの見積もりはぶっちゃけ営業さん次第です。
特にハウスメーカーの値引きの大きさも営業さん次第です。
なぜならハウスメーカーの値引きは、営業さんが上司や会社と交渉する（稟議をあげる）からです。
ハウスメーカー本体に対して交渉役が営業さんです。
そのため、実際に多くの値引きを取ることができるのは、契約を多くとっている営業さんや上司に対してしっかり交渉ができる営業さん（施主のことを考えてくれる人）などです。
ハウスメーカーにとっては値引きを多くしなくても、契約を取れるのが一番良いです。
そのため、値引き額を増やす＝ハウスメーカーからは評価を下がりますので、それを超えるくらい評価されている営業またはそれを厭わない営業さんしかガツガツ値引きできません。
そのため営業さんや支店によって値引き額は正直大きく変わると言えます。
営業によって家づくりの進め方が変わる
これは実際に打ち合わせをしてみても感じましたが、営業さん次第で家づくりの進め方も変わります。
具体的には
- 契約前でも実例をたくさん紹介してくれる営業さん
- 間取りをすぐにくれる営業さん
- 駆け引きをしてくる営業さん
などいろいろなタイプがいます。こんなふうに営業さんによって家づくりの進め方は全く違います。
ただ、いろんな進め方があったも良いわけなのですが、たくさんのハウスメーカーと打ち合わせを重ねてきてこれらの営業さんのタイプがある中でいい家づくりができる営業さんのタイプの共通点があると感じました。
それは
- 契約を強引には迫ってこない
- 実例を多く見る機会をくれる
- 間取りをすぐ提案せずまずはヒアリングをしっかりしてくれる
です。これらが当てはまる営業さんの進め方は等しくスムーズでした。
特に家づくりにとっては実例を見学するというのが大切です。ただ、その実例がみれるかどうかは営業さんにかなり依存します。
なぜなら実例を紹介をするためには、当然ですがその家を建てた施主の許可が必要となりますが、建てた施主からすると、他人を家に入れることはそれなりにハードルが高いです。
そのため、施主としっかり関係が築けている（施主との関係が良い営業さん）しか実例を見学を手配することが難しいからです。
そういう意味では進めたが上手じゃない営業さんに当たってしまうと家づくりが一気に難しいものとなってしまいます。
これも営業さんが大切な理由です。
営業によって家づくりのストレスが異なる
営業さんとは連絡を取る機会がかなり多いです。
契約後のハウスメーカーによっては要望などに関しては営業さんに連絡するという会社も珍しくないのではないでしょうか。
そのため、レスポンスや対応力がその都度求められます。
その点営業さんがあまり良い営業さんではない場合は、
連絡するたびに返信が遅くてストレス
お願いした内容がしっかりとされていないストレス
TPOをわきまえない連絡でストレス（時間帯など）
を感じるなどがあります。
人なので一回のミスや、一回の連絡が遅くなるということはあると思います。ただ、あまり良くない営業さんはとにかくこれらを繰り返します。そのためストレスが積み重なって家づくり自体がストレスとなってしまう可能性があります。
いい営業さんは連絡するタイミングや連絡の仕方など細部に気を遣ってくれるため全くといっていいほどストレスを感じません。むしろ感謝が積み重なっていきます。
営業さんに対して感謝を持って対応できると、お互いに気持ちが良いですし、いい家づくりになりやすいと思います。これが最後の理由です。
当然相性というのもありますが、できる人は施主に応じて対応を調整してくれる場合がほとんどです。
ということで営業さんが大切な理由についてざっくりと説明しました。最後にそれだけ大切な営業さんをしっかり選ぶコツを紹介します。
良い営業を選ぶときのコツ
BLFがたくさんのハウスメーカーを検討して感じた営業さんを選ぶときのコツは
- 実例見学をお願いする
- 間取り提案までに時間を使ってくれる営業さんを探す
- たくさんの営業さんと接して営業さんを見極める力をつける
かなと思います。
実例見学をお願いする
まずは上でも紹介したように実例見学をできるか聞いてみてみるといいと思います。まずは実例見学をできない営業さんは期待値がかなり低いです。
あんまり売れてない営業さんは社員宅やモデルハウスを紹介してくれるパターンが多いです。
そして実例が見学させてもらえる営業さんだったとしたら、その実例見学をするときに、建てた施主と営業さんの関係性を見てみましょう。
その関係性が良好なら少なくともその営業さんは建て終わった施主を満足させられているということなのでいい営業さんの可能性が高まります。
確かにダメな営業さんだったら関係性が良いわけないよね。
間取り提案までに時間を使ってくれる営業さんを探す
続いては間取り提案までの時間です。私たちは合計7社以上のプラン提案をいただきましたが、いい間取り、気に入った間取りが出てきたパターンはほとんどがこの間取り提案までに時間をしっかりとってもらえたときでした。
ハウスメーカー営業さんとしては、できるだけ早く間取りを提案して、できるだけ早く見積もり提案をしてたくさんの契約をとりたいのが信条です。また、施主側もそれを求めがちです。
そのためついつい間取り提案をすぐしてしまうパターンが多いです。ただ、そういう営業さんの視点は
いい家づくり＜契約を多く取る
ということになっていることがほとんどです。
本当にいい提案をしようと思うとどうしても十分なヒアリングを行い、しっかりと土地からゾーニングをして設計する必要があるため時間がかかります。
実際に私たちの場合も、契約前でもしっかりとヒアリングを行い提案いただいた会社が三井ホーム、住友林業、ダイワハウスと最後に残ったハウスメーカーでした。
そういう営業さんを探すことはいい営業さんを探すコツかなと思います。
たくさんの営業さんと接して営業さんを見極める力をつける
続いてはたくさんの営業さんと接するということです。これには２つのメリットがあります。それは
- 営業さんとたくさん出会うので、いい営業さんと出会える確率が単純に上がる
- 営業さんを見極められるようになる
です。一つ目の理由はたくさん営業さんに出会えばそれだけその中にいい営業さんがいる可能性が高まります。
一番良いとされる紹介を受けるパターンでも良い営業さんの確率が100％になるわけではありません。また、あまり良い営業さんに会えないとされる住宅展示場や資料請求でも良い営業さんが全くいないわけではありません。
実際に私たちはほとんど住宅展示場と資料請求で営業さんと出会いました。
そのためどんな出会い方だったとしてもいい営業さんに当たる可能性があります。そのため単純にたくさんの営業さんであることで、確率をあげていくことができるということです。
そのためには様々な方法を駆使してたくさんの営業さんにであることが重要です。そのため、本命以外のハウスメーカーも資料請求で検討することがお勧めです。
＊期間限定で契約時に10万円キャッシュバック有り
できるだけたくさん出会うことが重要です。無料ですので損はないです。
また、営業さんとたくさん会うことで、営業さんを見極める力がついてくるということもありますしね。
まとめ
ということで今回はハウスメーカー営業さんが重要な理由を紹介しました。
具体的な理由は
- 営業によって見積もりが異なる（値引き額が異なる）
- 営業によって家づくりの進め方が変わる
- 営業によって家づくりのストレスが異なる
でした。
ハウスメーカーとの出会い方に関しては様々ですが、とにかくいろいろな営業さんに出会いながら
- 実例見学をお願いする
- 間取り提案までに時間を使ってくれる営業さんを探す
- たくさんの営業さんと接して営業さんを見極める力をつける
でいい営業さんを見つけてみてくださいね。
営業さん探しこそハウスメーカーでの家づくりの本幹なのでここは是非頑張ってくださいね！
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